Daniel H. Pink schreef het al in zijn boek: ‘To sell is human‘. De voormalige speechschrijver van Al Gore, die 15 jaar geleden besloot om managementboeken te gaan schrijven. Inmiddels heeft hij vijf bestsellers op zijn naam staan en zijn boek (vertaald als Verkocht!) prijkt in de VS nu bovenaan de business-boekenlijsten. Veel mensen zijn bezig anderen tot iets te bewegen of ze van iets te overtuigen. Dat wordt ‘non-sales selling’ genoemd in dit boek en dit goed doen is een kunst.
We doen het allemaal: van de vader die zijn kind wil bewegen tot het eten van groente tot en met de sollicitant die zijn stinkende best doet om die felbegeerde baan te krijgen! Alleen beseffen we dit niet altijd.
Volgens Daniel H. Pink draait verkopen om dit ABC:
- dat je afgestemd bent op je klant (Attunement); hier gaat het om oprecht luisteren
- dat je goed met afwijzing om kunt gaan (Buoyancy); iedereen vindt dit lastig
- dat je heel duidelijk kunt maken wat je verkoopt. (Clarity); focus op de essentie, die ene procent waar het feitelijk om draait
Hou dat nou eens in gedachten als je een gesprek voert voor die gave baan.
- Atunement. Het is net als met een date, je bent geinteresseerd in die ander en wil uiteindelijk samen verder. Je verdiept je in de ander, wil alles van hem weten. Dus: vragen stellen. Niet wat je ook op internet had kunnen vinden, hoeveel medewerkers werken er, wat is de cultuur en dat soort dooddoeners. Nee. Echte! vragen. ‘Als ik hier een halfjaar werk, wat moet ik dan hebben bereikt, wanneer ben je blij met mij?’ Of word heel persoonlijk, praat over je relatie, dingen waar je blij van wordt, misschien zelfs wat je zorgen baart. Uiteindelijk moet je vooral ook een leuke collega zijn!
- Buoyancy. Het hoort erbij en doet pijn. Maar je leert nooit sneller dan van pijn. Als je je ervoor open durft te stellen….
- Clarity. Hiervoor verwijs ik (heb het al eens eerder gedaan) naar Simon Sinek, met zijn Golden Circle. Ontdek je persoonlijke Why en je verhaal wordt helder en overtuigend. Want het spreekt een ander gedeelte van het brein aan dat niet meer over feitjes gaat. En daar worden de beslissingen genomen. Gewoon even kijken!
De associatie die velen hebben met verkopen is vaak negatief, maar heey, we doen niet anders, de hele dag door. Dus waarom dit niet gelijk goed doen?